Die Customer Journey beim Autokauf
Zunächst ist ein Blick auf die “Reise des Kunden” sinnvoll. Von der ersten Idee bis zum Kaufvertrag vergehen durchschnittlich 24 Wochen. Der Kauf- und Entscheidungsprozess, den Konsumenten dabei häufig durchlaufen, kann kurz und knapp in drei Hauptschritte unterteilt werden:
- Zu Beginn der Customer Journey sucht der Interessent zunächst auf breiter Front nach Inspirationen, Ideen und aktuellen Trends. Dabei sind die Online-Angebote und Websites von Herstellern und Händlern eine wichtige und viel genutzte Anlaufstelle. Seine ersten Informationen und Inspirationen holt sich der zukünftige Autokäufer also zunächst (fast) ausschließlich online.
- Persönliche Gespräche mit Freunden und Bekannten werden im weiteren Verlauf zunehmend wichtig für die sich anbahnende Kaufentscheidung. Aber auch online sucht der Konsument weiterhin nach Ratgebern: Testberichte, Empfehlungen, (Sternchen-) Bewertungen und Kommentare in Facebook & Co. werden gezielt durchforstet. Auch in dieser Phase spielen also Online-Kanäle eine nicht unwichtige Rolle.
- Schließlich ist am Ende des Autokauf-Prozesses der persönliche Kontakt zum Autohaus vor Ort entscheidend. Ein unsympathischer Verkäufer oder eine nicht erwartungsgemäß verlaufende Probefahrt können den Kunden schnell noch einmal “umdenken” lassen. Doch auch hier geht es nicht ohne Web! Vor der Terminvereinbarung steht in der Regel ein Besuch der Autohaus-Website. Und gerade jetzt, bei der Auswahl des konkreten Autohauses vor Ort ist eine sympathische und gut strukturierte Website ein entscheidender “Türöffner”.
Die individuelle Website des Autohändlers vor Ort ist in allen Phasen der Kauf-Entscheidungsfindung von Bedeutung! Sowohl am Beginn, als auch am Ende der Customer-Journey sucht der Kunde genau hier nach Informationen und Hilfestellungen.
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Eine gute Autohaus-Website ist Ihre beste Werbung
Da die Website des Autohauses offensichtlich von entscheidender Bedeutung ist, stellt sich nun die Frage: Wie muss eine Autohaus-Website aufgebaut sein, damit Sie möglichst gut die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden befriedigt? Hier sind unsere Empfehlungen:
Anders sein ist Trumpf! Markieren Sie Ihr Revier.
Eine der meist gemachten Fehler ist die Konformität und das große “Einerlei” auf dem Automarkt. Alle VW-Händler-Websites sehen gleich aus. Auf allen Daimler-Händlerseiten findet der Kunde immer gleiche (oder sehr ähnliche) Angebote. Landauf, landab werden dieselben News und Trends auf allen Toyota-Händlerseiten präsentiert. Das ist das Gegenteil von gut! Für den Kunden sind Sie damit ein Autohaus von vielen und zu 100% austauschbar.
Natürlich müssen die Vorgaben der Hersteller erfüllt werden und bestimmte Angebote und Aktionen entsprechend auf Ihrer Autohaus-Website platziert werden. Aber das darf nicht ausschließlich der Sinn und Zweck einer Autohaus-Website sein. Finden Sie neben der üblichen “Einheitssuppe” unbedingt eigene Themen! Besetzen Sie eigene Nischen, die Sie von Ihrem Mitbewerber unterscheiden. Was können Sie Ihren Kunden bieten, das Ihre Mitbewerber nicht anbieten wollen oder können? Seien es nun spezielle Fahrzeug-Individualisierungen, Tuning-Umbauten oder sonstige ungewöhnliche Dienstleistungen. Wichtig ist nur, dass Sie sich damit klar und sichtbar unterscheiden von Ihrem Mitbewerber im Nachbarort.
Dieser erste Punkt ist eine der größten Herausforderungen und zugleich eine der größten Chancen, die sich für den stationären Autohandel heute ergeben. Es geht dabei um die Entwicklung Ihrer eigenen Marke. Gemeint ist dabei Ihre Marke als Autohaus und nicht die Marke Ihrer Fahrzeuge. Daran hartnäckig und systematisch zu arbeiten lohnt sich in jedem Fall!
SEO und eine gute Online-Sichtbarkeit sind Pflicht
Eine gute SEO - oder anders ausgedrückt: eine gute (lokale) Sichtbarkeit bei Google & Co ist ein absolutes must-have! Denn nichts ist schädlicher für Sie, als ein suchender Interessent der nicht Sie, sondern Ihren Mitbewerber zuerst findet.
Was bedeutet eine systematische und zielgerichtete SEO-Arbeit? Leider klafft gerade in dieser Frage häufig eine breite und ausgeprägte Know-How-Lücke in den Chef-Büros der Autohändler. Zugegeben: Das Thema ist vielschichtig und komplex. Es geht um Contentplanung, Texterstellung, Keyword-Recherchen, Suchvolumen-Trends und und und... Zusätzlich gibt es noch zahlreiche (zum Teil sehr technische) Details zu beachten. Stichworte dazu: Google-Indexierung, Doppelter Content, Seitentitel, H1, H2, und vieles mehr. Einen kleinen Überblick haben wir hier in grundlegende SEO-Tipps... für Sie bereitgestellt. Wer aber wirklich verstehen will, was alles hinter den drei Buchstaben SEO steht, hat nur zwei Möglichkeiten: entweder man findet eine gute Online-Marketing-Agentur und/oder man verbringt selbst einige Seminartage mit dem Thema. (Wir stehen für beide Optionen übrigens gerne zur Verfügung)
Ihr Fahrzeugbestand ist ein mächtiger Kunden-Magnet
Menschen, die ein Auto kaufen möchten, suchen in erster Linie Autos. So einfach und klar diese Aussage ist, so häufig wird das Thema auf vielen Händler-Webseiten sträflich vernachlässigt. Dabei geht es nur zum Teil um optisch ansprechende Darstellung der Fahrzeuge (Stichwort: Fotos!).
Mindestens ebenso entscheidend für eine gute Google-Wirkung ist die technische Umsetzung innerhalb Ihrer Website. Vermeiden Sie unbedingt die einfache Verlinkung zu mobile.de. Dazu zählt ausdrücklich auch die Darstellung einer Fahrzeugliste aus mobile.de in einem iFrames innerhalb Ihrer Website. Falls Sie jetzt nicht sicher sind, ob das für Ihre Website zutrifft: Fragen Sie Ihren Website-Administrator
Der Grund dafür ist einfach: Mit der oben beschriebenen Methode schicken Sie Ihre Kunden in Scharen regelmäßig weg von Ihrer Website hin zu mobile.de! Dort jedoch ist Ihr Mitbewerber nur einen Klick weit entfernt. Zudem fördern Sie mit dieser Technik ganz erheblich die gute Google-Sichtbarkeit von mobile.de - nicht jedoch ihre eigene.
Die bessere Lösung ist eine smarte API-Schnittstelle von mobile.de zu Ihrer Website.
Dabei werden die Fahrzeugdaten (in Echtzeit!) von mobile.de an Ihre eigene Händler-Website übermittelt und dort als eigener Content dargestellt. Diese Lösung liefert nachweislich hervorragende SEO-Vorteile für Ihre Händlerwebseite. Rufen Sie uns gerne an, falls Sie mehr darüber erfahren möchten: Telefon 06078 / 399204.
Weitere Informationen zur API-Schnittstelle: Fahrzeugdaten aus mobile.de in die eigenen Website integrieren mittels API-Schnittstelle…
Fahrzugsuche über Filter direkt auf der Startseite am Beispiel des Autohaus Vögler
Bieten Sie gute Lösungen für die 3 häufigsten Kundenanforderungen
Warum besuchen Menschen die Website eines Autohauses? Mit großer Wahrscheinlichkeit möchte der Website-Besucher...
- ein Auto kaufen und sich über Ihr aktuellen Angebote informieren
- eine Probefahrt und/oder ein Beratungsgespräch vereinbaren
- einen Werkstatt-Termin vereinbaren, um eine Inspektion, einen Reifenwechsel oder eine Reparatur ausführen zu lassen
- oder vielleicht noch ein Ersatzteil bestellen oder sich darüber informieren
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden diese “häufigen Anforderungen” möglichst einfach und bequem (online) auf Ihrer Website erledigen können. Zumindest sollte eine gute Autohaus-Website Lösungen “anbahnen” und die Anfragen schnellstmöglich an den richtigen Serviceberater weiterleiten.
Eine Möglichkeit dafür sind z.B. smarte Online-Assistenten, die dem Kunden im Dialogverfahren einige Fragen stellen und diese Informationen dann übersichtlich und schnell zur Erledigung weiterleiten. Zwei einfache Beispiele sind: Ein Werkstatt-Termin-Assistent zur Vergabe von Werkstatt-Terminen oder ein automatisches “Auto-Radar”, das den Kunden sofort über neu eingegangene Fahrzeuge informiert, die seinen Wünschen entsprechen. Aber auch hier gilt: Kreativität ist besser als Konformität!
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Positive Bewertungen sind wertvolle Empfehlungen
Wie die Analyse der Customer-Journey gezeigt hat, spielen Empfehlungen von Freunden und Bekannten eine wichtige Rolle bei der Wahl des Autohauses. Diese Empfehlungen müssen keineswegs immer nur mündlich erfolgen - was natürlich immer äußerst wertvoll ist. Aber gerade auch Online-Bewertungen und Rezensionen sind eine wichtige Entscheidungshilfe für Suchende.
Sorgen Sie also dafür, dass Sie möglichst viele positive Bewertungen von zufriedenen Kunden erhalten. Eine 5-Sterne-Bewertung auf Facebook und den einschlägigen, teils für den Autohandel spezialisierten Bewertungsplattformen ist für Ihr Autohaus tatsächlich goldwert. Bewertungsplattformen gibt es viele. Wichtig ist jedoch, dass Sie das Thema strategisch angehen und systematisch eine “Bitte zur Bewertung” an alle Ihre Kunden richten, die Ihr Autohaus (hoffentlich zufrieden) verlassen. Im Laufe der Zeit entstehen so große Vorteile für Ihre Online-Reputation.
Bauen Sie langfristig eine Online-Community auf
Halten Sie Ihre Interessenten und Bestandskunden aktiv bei der Stange! Bleiben Sie in (unaufdringlichen) Kontakt! Gerade die digitalisierte Kommunikation hält hierzu eine Vielzahl von Werkzeugen für Sie bereit: personalisierte Newsletter, individuelle Ansprache über WhatsApp oder andere Messenger-Dienste sind hier genauso zu nennen, wie das große Thema “Social-Media”. Ob nun Facebook, Instagram, Xing oder eine andere Social-Media-Plattform für Sie besonders hilfreich ist, werden Sie herausfinden. Allerdings nur, wenn Sie auch diese Frage systematisch angehen. An einer individuellen Strategie führt auch hier kein Weg vorbei!
Nichts geht ohne Marketingstrategie
Für eine gute Autohaus-Website müssen verschiedene Aspekten bedacht werden - schon alleine aus SEO-Gründen. Neben zum Teil sehr technischen Themen geht es letztlich aber immer um den Aufbau und die (stetige) Entwicklung Ihrer individuellen Marke. Eine wichtige Kernfrage lautet: Was ist der USP Ihres Autohauses, der Sie für Ihre Kunden von anderen unterscheidbar und somit wertvoll macht?
Alle diese Aufgaben erfordern zum Einen ein strategisches, planvolles Vorgehen und zum Zweiten eine handwerklich gute Umsetzung. Sie müssen bereit sein, in einen Prozess einzusteigen - den Prozess zur Entwicklung einer eigenen Marke und einer dazu passenden Online-Marketing-Strategie. Fangen Sie an! Es lohnt sich.
Sie möchten ein Angebot für eine neue Autohaus-Website?
Wir setzen uns gerne mit Ihnen in Verbindung. Bitte hinterlassen Sie uns hier eine kurze Nachricht oder rufen Sie uns direkt an: Telefon 06078 / 399204
Was können wir für Sie tun?
Unsere Leistungen:
- Online Marketing Strategie, Beratung und Konzeption
- Aufbau und Pflege einer individuellen Autohaus-Website
- Unterstützung bei Content-Planung und Texterstellung
- SEO-freundliche Fahrzeugdaten-Integration von mobile.de auf Ihre Händler-Website
- SEO / Suchmaschinenoptimierung
- SEA / Google-AdWords und Facebook-Ads
- E-Mail-Marketing, Gewinnspiel-Marketing
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